維基百科中將需求定義為:消費者愿意并且能夠在給定時間段內以各種價格購買的商品數量。1、消費者愿意購買:即消費者意愿。什么情況下消費者才會愿意購買愿意擁有,當然是缺乏的時候。3、各種價格:我們不應該將價格單純的理解為金錢數量,說是成本最為合適。包括機會成本,學習成本,時間成本等。消費意愿是如何形成的?當理想與現實有差距的情況下就會產生縮短差距的意愿。消費意愿不是一成不變的。比如小明上學期間想要練鋼筆字,所以她想買一只鋼筆,幾十塊錢的就夠用了。工作之后想要送長輩禮物,可能需要買幾百上千塊的鋼筆。所以營銷的目的是為了讓消費者產生消費意愿,為了讓消費者認清理想與現實的差距,加深對這種差距的印象。如何讓差距越大、印象越深刻,消費意愿越強烈這就是營銷。激發了消費者的意愿,為了達成意愿需要提供商品,也就是目標物,從而為消費者提供達成意愿解決方案。消費意愿加上明確的目標物構成了消費動機。
單純的消費意愿并不能稱為消費動機。小明想提升學習能力,但他找不到相關的商品,這時給他提供一堂提升學習能力的課程,就形成了消費動機,營銷就成功了一大半。營銷人在完成動機塑造后,要做的是給消費者賦能,讓消費者最終形成購買。有太多太多的商品,消費者想購買但最終都沒能購買,無非是成本限制。很多人想買車,奧迪和奧拓都是車,基本功能相同,但買奧拓的買不起奧迪。金融崗位比程序開發崗位能掙更多的錢,但一個軟件專業的學生絕大多數不去做金融,原因在于他的學習成本太高。消費者產生消費意愿并將目標物與之產生關聯,并能夠付得起成本,才形成真正的購買需求。很多做了多年的營銷人依舊做得不好,水平停滯不前。因為他們沒有深入的去挖掘消費者的需求原理,太過拘泥于文案、廣告、推廣等操作技能。所以在做營銷之前先把基礎打好。別人越需要你,你的營銷就越成功。消費者的力量非常龐大,我們必須掌握調用它的能力,才能成為優秀的營銷人。