金華日報報道：永康五金業嫁接互聯網天地寬
發布時間：2012-04-05 10:33:37
先行一步的企業已經“喝到頭一口水”
李冰峰 葉寧 孝軍
有人認為，互聯網的出現使“地球村”真正成為現實。而電子商務的異軍突起，極大地改變甚至顛覆了傳統營銷模式。隨著五金產業結構不斷調整和深化，永康傳統五金向現代五金轉型日趨加快，電子商務被引入這一過程，并將成為推進這一革新不可缺少的催化劑。作為生產型服務業的重要組成部分，電子商務為永康五金產業轉型升級開辟了一條新路子。 可旺公司： 從做配件到賣產品 3月26日上午，永康市可旺工貿有限公司副總經理陳笑穎接到泰國、新加坡等國客戶來電，洽談采購一批跑步機、甩脂機等健身器材，意向金額達50萬元。然而知情人清楚，可旺公司是專業生產各類健身器材電子控制器的企業，并不生產跑步機、甩脂機。做配件的企業為何不務正業賣起了別人的產品？用陳笑穎的話說，他們走這一步也是被逼上梁山。 可旺公司成立于2007年，公司在發展過程中，遇到的最大困擾是配件賣出去貨款難以如期回籠，資金周轉不靈。“合作伙伴不是不想付錢，而是產品賣不出去，根本拿不出錢。”陳笑穎說，這幾年，每年有5家下游企業拖欠貨款，金額達近200萬元，壓得他們喘不過氣來。 去年8月中旬，在永康市政府支持下，當地知名電子商務企業東方五金網辦了一場網絡營銷培訓，陳笑穎應邀參加。這次學習讓她看到了希望：下游企業產品滯銷，可不可以幫他們賣產品？于是，可旺公司網站不再是控制器一統天下，增添了足療機、跑步機等多種產品。 “我們以前生產控制器，企業反而被‘控制’。” 陳笑穎表示，光做配件還不行，去年底，通過B2B電子商務平臺，可旺公司幫助賣產品，對方企業以貨抵款，基本可以“貨款兩清”。 眼下，可旺公司有30多名員工，其中5人從事電子商務營銷。一個月前，可旺公司投入1000多元，在谷歌做搜索引擎業務，前幾天就接了4個貨柜的外貿訂單，貨值近100萬元。 截至3月26日，可旺公司銷售額已逾500萬元，是去年全年的50%。陳笑穎說，用好電子商務這個永不下班的“超級業務員”，今年完成3000萬元銷售目標應該不成問題。 和熙門業： 讓經銷商當“甩手掌柜” 在永康，永燦工貿公司旗下的和熙門業算不上最大的門企，然而在網上的名氣卻很大。更讓人驚訝的是，這家門類企業在篩選客戶時很挑剔。底氣從何而來？永燦工貿公司負責人方美燦的回答是：有網絡，一切皆有可能。 據身為80后的方美燦介紹，5年前她和丈夫創辦永燦工貿公司時，一沒關系，二沒家底，靠努力打拼逐漸站穩腳跟。2009年，該公司決定升級企業管理模式，借助外力建起CRM系統（客戶關系管理系統），積極打造網上交易平臺，走傳統銷售與網絡銷售并舉的發展路子。方美燦認為，這是大勢所趨，遲早要走這一步。 目前，中國網民人數已達5.38億。在互聯網支撐下，永燦工貿公司通過“線上推廣、線下成交”的全新營銷模式，直接將門賣給終端消費者。 “我們幫經銷商找生意，后者只需提供售后服務就行。”方美燦介紹，永燦工貿公司不但沒有架空經銷商，反而讓經銷商更輕松賺錢，因而很受經銷商歡迎。 CRM系統向永燦工貿公司所有經銷商開放，在這個系統里，每月訂單、暢銷產品等信息都一目了然。很多經銷商高興地說，原先聽人家說賣和熙門業的產品可以坐享其成，看來這話一點不假。 據了解，永燦工貿公司這種營銷策略借鑒了“蘇寧模式”，即圍繞消費者需求創新經營理念，服務更貼切，最終贏得市場。方美燦認為，消費者買的不僅是門，更看重的是品牌、文化價值，這也是企業的生命力所在。 現在，永燦工貿公司幾乎每天都接到網上客戶打來的訂貨電話，而通過企業QQ空間留言、微博等形式，供需雙方的聯系更加方便快捷。數據顯示，近幾個月，永燦工貿公司網上門類產品的銷量，已占全部銷量的三成以上。 據統計，該公司網站現在每天會有十幾個流量，平均每人瀏覽網站的時間在30分鐘左右，每天接到2至3個客戶意向合作的詢問。方美燦說，這樣的業績，就算公司業務員挨家挨戶去推銷，也不見得能做到。 發展電子商務 有五金產業基地支撐 電子商務是降低成本、提高效率、拓展市場和創新經營模式的有效手段，是滿足和提升消費需求、提高產業和資源的組織化程度、轉變經濟發展方式的重要途徑，對于優化產業結構、支撐戰略性新興產業發展和形成新的經濟增長點具有重要作用。 3月27日，由工業和信息化部制定的《電子商務“十二五”發展規劃》公布。根據該規劃，到2015年，我國電子商務將進一步普及深化，對國民經濟和社會發展的貢獻率顯著提高；電子商務交易額將翻兩番，突破18萬億元；網絡零售交易額將突破3萬億元，占社會消費品零售總額的比例超過9%。 我國五金行業以每年20%的增長速度高速發展，年總產值已達4000億元。然而，在國際金融危機影響下，我國五金行業發展也遇到了前所未有的困難，特別是近年來國際貿易摩擦增多、人民幣匯率上升、原材料漲價等因素，導致五金行業利潤越來越薄，國外客戶也越來越不穩定，企業生存變得越來越艱難。種種情況表明，傳統商務已經無法完全滿足五金行業的發展需要，選擇電子商務是必然趨勢。 去年，毛光烈副省長在永康考察時指出，大多數企業都是采用線下營銷模式，而如今是電子商務時代，提倡線上營銷模式。永康是蜚聲中外的“五金名城”， 五金工業占工業產值的90%，受土地等資源制約，進一步發展遭遇瓶頸，產業轉型升級的任務十分迫切。 現在，以特色五金產業基地為支撐發展專業電子商務平臺，已成為我國五金行業電子商務發展的趨勢，各具特色的五金產業基地不斷涌現，主要集中在廣東、浙江、江蘇、上海、河北、山東等經濟發達省份和地區。 “許多企業生產能力很強，但銷售跟不上，而這正是互聯網的優勢所在。”永康東方五金電子商務有限公司總經理厲志軍認為，對于永康企業來說，如果錯過了互聯網，錯過的就不只是一次機會，而是一個時代。事實上，營銷已成為永康企業成長的一大軟肋。永康東方五金電子商務有限公司下屬的“上門網”選取了永康門業作為主要業務范圍，搭建一個產業基地內企業、品牌、產品與經銷商、客戶的商務交流平臺，提升永康門業綜合競爭力。永康門類企業通過行業網站或與門戶網站合作，將產品影響力輻射到全國。 當然，傳統五金企業“觸網”，也面臨許多阻力和煩惱。比如，傳統五金企業很難在基本無訂單的情況下向電子商務投入大量資金。另外，在電子商務化進程中遇到的最大問題是商品在互聯網上竄貨，假貨經常以超低價格銷售，影響到經銷商權益。鑒于此，一些有識之士呼吁，政府應更加重視電子商務發展，搭建公共服務平臺，將五金產業與互聯網嫁接；同時，充分發揮永康總部中心的信息、人才等優勢，出臺相應政策措施，鼓勵企業加大網絡平臺建設，搶占新的制高點，為永康經濟發展拓展戰略空間。 在永康，除了一些中小企業積極介入電子商務，一些知名企業，比如超人集團早就與天貓商城、騰訊拍拍等合作，利用這些專業網站銷售自己的剃須刀等小家電產品。像天貓商城就宣傳，淘寶每賣出5只剃須刀，就有一只是超人剃須刀。東方五金網將全力幫助企業開展網絡營銷的工作。
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